JVC의 성공사례로 보는 베트남 의료기기시장 진출

- 수입제품으로 외투기업 경쟁력 능가, 윈윈 가능한 파트너 물색 중요 -

□ 베트남 최대 의료기기 유통업체 JVC

 ㅇ 2013년 베트남에서 가장 영향력 있는 기업 3위를 차지한 'Japan-Vietnam Medical Instrument JSC'(이하 JVC)의 의료기기 사업모델이 주목받고 있음.

  - 대부분을 수입에 의존하는 베트남 의료기기시장에서 수입유통기업으로서 3위를 차지한 것은 이례적으로 시장의 성장 잠재력을 대변

 ㅇ 연평균 15%의 성장을 이어가며 MRI, X-ray 등 진단영상기기 시장에서 40%의 점유율 확보

  - 베트남 최대 의료기기 유통업체로 전체 지분의 31%를 일본계 투자펀드가 보유하는 이 회사는 SIEMENS, GE, Toshiba 등 베트남에 진출한 외투기업의 매출을 능가

자료원: JVC 홈페이지

□ 네트워크 구축에 전념, 직수입·직판 전략 결실

 ㅇ 일본 기업과의 네트워크를 바탕으로 히타치의 의료기기를 베트남에 독점 공급하면서 인지도를 쌓는데 성공

  - 2001년 일본 교토기술연구소 엔지니어 출신인 Mr. Le Van Huong에 의해 설립된 JVC는 일본 기업과의 끈끈한 네트워크가 사업의 기반이 됨.

 ㅇ 다채로운 프로모션 활동, 교육세미나 개최, 의료봉사 후원, 병원방문 고객과의 교류를 위한 전담팀 구성 등을 병행하면서 병원·클리닉 등 구매 결정자와의 네트워킹 강화에 전념

  - 베트남 병원들과의 관계 구축에 공을 들인 결과 Nemoto, ELK, KINKY Roentgen, Toray Medical, Fuji, Kaigen 등 유명 의료기기 생산업체의 독점 대리인이 되면서 베트남 상위 100대 병원에 수천 개의 의료기기를 납품하는 성과를 거양

 ㅇ 외국 공급업체한테 제품을 직수입해 직접 현지 병원에 판매하는 ‘직수입/직판 전략’이 경쟁력의 원천

  - 여타 외투 기업이 베트남에 사무소를 설립해 현지 대리점한테서 주문을 받으면 인근 지역거점에서 제품을 수입해 다시 대리점-병원을 거쳐야하는 판매방식과 차별화

  - 상대적으로 높은 마진을 유지하면서 경쟁력있는 가격에 제품을 판매할 수 있고, 공급업체 및 고객에 대한 Bargaining Power를 높이는 선순환 관계를 형성

□ 의료기기 리스사업으로 확대, 이동식 병원에도 투자

 ㅇ JVC는 의료기기 판매뿐 아니라 의료기기 임대 사업을 통해 병원과 이익을 공유하는 협력사업에도 투자

  - 베트남에서 생소했던 의료기기 리스사업을 전개하면서 발생한 순이익을 7:3의 비율로 병원과 나눠가지면서 새로운 수익모델을 창출

  - 베트남 의료기기시장의 성장 잠재력과 안정된 수익기반을 예견한 결과로 2012년 주요 병원들과 파트너 계약을 맺으면서 총 400만 달러 이상의 수익을 창출

  - 현재 베트남 소재 2개 병원을 대상으로 의료기기 임대 프로젝트에 총 720만 달러 규모의 투자를 진행 중이며 초기 5년간 640만 달러 이상의 안정적인 수익을 확보할 것으로 예상

 ㅇ 또한, 2007년부터 10개의 이동식 병원을 직접 매입해 운영하면서 의료시설이 부족한 산업단지 근로자들을 대상으로 건강검진을 시행하는 등 자체적인 수익모델 발굴에도 성공함.

□ 섣부른 투자보다는 적절한 파트너 물색이 관건

 ㅇ JVC의 성공사례는 적절한 사업파트너 물색과 효과적인 마케팅 전략 등 베트남 의료기기시장을 새롭게 두드리는 우리 기업에 시사하는 바가 큼.

 ㅇ 베트남 의료기기시장에 성공적으로 진출하기 위해서는 상호 윈윈이 가능한 로컬 딜러와 장기적인 파트너십 관계를 구축하는 것이 무엇보다 중요

  - 섣불리 베트남에 투자하기보다 현지 병원 네트워크에 강점이 있는 경쟁력있는 딜러를 찾는데 노력을 기울여야 함.

 ㅇ 우리 기업은 제품에 대한 교육과 판매 인센티브와 필요한 자원을 제공하고 베트남 딜러는 마케팅 활동과 네트워크 구축, 법적 요구사항에 대한 대응에 앞장서는 등 명확한 역할 분담도 필요

 ㅇ 또한, 향후 베트남 병원을 중심으로 의료기기 수요 증가가 예상되면서 의료기기 리스사업 등 다양한 형태의 진출 전략을 모색할 필요가 있음.

자료원: JVC 홈페이지, Viet Capital Securities report, Vietnamnet News