가. 비즈니스 에티켓 및 상담 요령

1)    문화적 금기 사항

베트남은 그 시장이 확대 일로에 있으며 특히 최근에는 제 3국 진출을 위한 투자 대상지 로서의 가치가 높아지고 있기 때문에 우리 기업들의 진출이 활발해지고 있다. 따라서 현지 인들과 직접 거래를 하거나 상담을 하는 경우, 그들만의 전통과 관습, 금기 사항을 미리 익혀둘 필요가 있다.

첫째, 베트남인들은 자존심이 강하다. 오랜 세월 끊임없이 자행되어 온 외침을 물리친 역사 에 대해 민족적 자부심 또한 대단하다. 따라서 그들의 역사와 전통을 칭찬하는 것이 좋으며, 수입이나 생활비 문제 등 가난한 이들의 자존심을 건드리는 질문이나 이념, 정치 등에 관한 이야기는 하지 않도록 한다. 특히, 베트남 전쟁에 대해서는 언급하지 않는 것이 좋다.

둘째, 베트남의 경우, 더운 날씨로 인해 오후 업무에 소홀한 경우가 적지 않다. 따라서 업체 방문 일정은 가능한 오전 시간으로 하고 오후 방문의 경우, 점심 식사와 낮잠 시간을 고려한 오후 2시 이후가 무난하다.

셋째, 베트남 사람들은 약속 시간에 대개 10-20분 늦을 때가 많다. 따라서 약속 시간에 조금 늦게 나오더라도 느긋하게 기다리는 마음의 여유가 필요하다. 최근 베트남은 오토바이 수요 증가와 곳곳의 신도로/확장 공사로 인해 교통 체증이 상당히 심한 편이다. 특히 출근 시간(오전 7-8시) 및 퇴근 시간(오후 4-6시)의 도로는 쏟아져 나온 오토바이로 혼잡하기 때문에 이 시간대에 이동할 경우, 약 20-30분 일찍 서두르는 것이 좋다.

2)    비즈니스 관계

□        인간 관계 형성이 중요

베트남인과의 거래를 하려면 공식적인 절차 이외에도 상대방과의 개별 접촉을 통해 비공식적인 사적 관계를 형성해 두는 것도 중요하다. 실제로 우리나라의 모 기계 제조업체 는 현지의 공장들을 부지런히 찾아 다니면서 고장나 멈춰있는 기계를 직접 수리해 주기도 하고, 기술적 조언도 아끼지 않는 등 인간적인 유대 관계를 높이는 데 주력하여 안정적인 거래선을 확보하기도 하였다. 이 밖에도 현지 인맥을 잘 활용하면 거래 시 수시로 발생하는 문제점이나 애로 사항을 해결하는 데 시간과 노력을 절약할 수 있다. 중요한 계약이나 협상 건이라면 일단 대규모 사절단을 파견하도록 한다. 사실상 몇몇 소수만의 발언권 및 의사 결정권이 있는 상황이라 해도 대규모 사절단이 파견되면 자신들을 매우 중요하게 여기고 있다고 생각하는 경향이 있기 때문이다.

□        선물은 중요한 거래 수단

유교 문화권의 베트남 민족은 정이 많은 민족이다. 인맥을 통해 많은 일을 해결할 수 있는 점도 바로 한국인과 비슷한 정서를 지녔기 때문이다. 그래서 자신의 마음을 선물로 표현하 는 경우가 많다. 업체 방문, 바이어 상담 시 작은 기념품 등을 준비하는 것은 정감 있는 분위기 조성을 위한 좋은 촉진제가 될 수 있다.
나. 상담 시 유의 사항

1)    상담 시 조급함은 금물

베트남 기업인과의 상담에는 느긋한 자세로 임하는 것이 필수적이다. 베트남 기업의 70∼80% 정도가 국영 기업이기 때문에 개인 기업과는 달리 의사 결정에 상당한 기간이 소요된다는 점을 이해해야 한다. 신속한 업무 진행과 의사 결정을 바라는 한국 기업들은 이 때문에 조급해 하고 서두르는 나머지 상담의 주도권을 빼앗기는 경우가 있다.

2)    매사를 분명하게

베트남 바이어들과 계약을 하면 그 계약 내용이 완전히 이행되기 전까지는 안심할 수 없다. 이미 합의가 충분히 이루어진 내용에 대해서도 느닷없이 합의 사항을 취소하겠다는 일방적인 요구를 해 오는 경우가 가끔 발생하기 때문이다. 그러나 이런 경우, 당황하거나 흥분하지 말고 그 내용은 취소될 수 없으며 너무 많은 내용이 변경될 수 없다는 것을 상대방에게 차근차근 설명해 나가는 여유를 가져야 한다. 또한 비즈니스 상담을 하다 보면 예상보다 시간이 많이 걸려서 미처 얘기를 다 끝내지 못하고 다음 기회로 미루게 되는 경우가 많다. 길고 힘든 협상으로 다소 피곤하더라도 대충 끝내지 말고 그 자리에서 합의된 사항, 다음 회의 날짜, 장소, 안건 등을 다시 한번 점검하는 노력이 필요하다.

3)    여성 지위 존중의 사회 구조

베트남 여성의 경제 활동 참여가 활발하며, 상담 시 여성에 대한 예절이 매우 중시된다.

4)    의사 결정

베트남에서 협상자에게 가장 중요한 것은 인내심이다. 베트남 바이어의 경우 가격 조건 등 계약서 체결 전 모든 내용을 신중히 검토하고, 사소한 계약 조건을 고치는 데도 많은 시간을 투입하는 편이기 때문에 우리 기업들이 불편함을 호소하는 경우가 많다. 게다가 개인 기업을 제외한 베트남 기업의 대부분은 계약 시 단독으로 의사 결정을 하는 경우가 거의 없고 다른 부서와 협의하여 처리하는 경우가 많기 때문에 의사 결정이 느린 편이다.

다. 계약 체결 시 유의할 점

1) 효과적인 협상 전략

□        원칙에 준한 협상

ㅇ    사람을 문제로부터 배제시켜야 한다.
ㅇ    이해 관계에 집중해야 한다.
ㅇ    최종 결론을 내리기 전에 여러 가지의 대안을 가지고 있어야 한다.
ㅇ    결론이 객관적인 기준에 바탕을 두고 있음을 명확히 해야 한다.

□        WIN/WIN 협상

WIN/WIN 결과가 나오기에는 더 많은 시간이 걸리겠지만 쌍방이 만족하는 협상이 될 경우 장기적인 해결안이 될 것이다.

□        최대한 많은 정보 보유

시장 동향, 가격 정보, 수요/공급현황, 경쟁사 정보 등을 미리 수집해야 한다.

2) 베트남에서의 효과적인 상담 방법

□        동류 의식 자극

한국과 같은 유교 문화권으로서 많은 공통점을 지니고 있음을 화제로 삼아야 한다.
　(* 조상을 숭배하는 제사 문화, 음력 설 등)

□        간단한 베트남어 정도는 준비할 것

간단한 인사말(* 신짜오: 안녕하세요, 깜언: 감사합니다, 콤꼬치: 천만에요, 콤사우: 괜찮습니다, 핸갑라이: 또 만나요 등) 정도는 사전에 준비하여 상담 시 적당한 기회에 사용한다면 상담의 효과가 증가될 것이다.

□        서두르지 말 것

대부분의 거래선이 국영 기업체이며, 아직까지 사회주의의 SYSTEM에서 크게 벗어나지 못해 의사 결정에 상당한 시간이 소요된다. 특히 프로젝트 관련 부서가 많고, 어느 한 사람이 책임지고 주도적으로 진행하는 것이 아니라 운영위원회와 같은 프로젝트 전담팀이 구성되며, 상급 승인 기관이 많아 짧은 기간 내에 해결할 수 있는 것도 상당한 시간을 요하는 경우가 허다하게 발생하여 서두를 경우 상당 부분의 양보가 불가피하다.

다. 계약서 작성 시 유의 사항 및 계약 사례

□        신용장 개설 은행에 주의할 것

한국에서 인수 가능한 은행에 준해야 한다. (* 베트남 4대 국영 은행 및 외국계 합작 은행의 경우 문제 없다.)

한국 내 Nego 은행에서의 Confirm 요구 여부의 확인도 필요하다.
(은행 측의 인수 거절 여부)

□        베트남 4대 은행

ㅇ    Vietcom Bank(상업은행)
-    주소: 29 Ben Chuong Duong St., Dist.1,HCMC
-    전화: (84-8)823-0310
ㅇ    Incom Bank(산업은행)
-    주소: 79A Ham Nghi St., Dist.1, HCMC
-    전화: (84-8)829-0491

ㅇ    Bank for Agricultural(농업은행)
-    주소: 2 Pho Duc Chinh St., Dist.1, HCMC
-    전화: (84-8)822-2752

ㅇ    Bank for Investment & Development(투자개발은행)
-    주소: 117 Nguyen Hue St., Dist.1,HCMC
-    전화: (84-8)821-4924

□        시황에 민감한 품목의 경우 대상 수요처 선정 시 신중을 기해야 한다.

시황에 따라 가격 변동이 심한 품목의 경우, 계약서 체결 시 안전 장치를 취해서 계약을 추진해야 한다. (* 철강의 경우, 시황에 민감한 품목인 BILLET의 가격이 떨어질 시 바이어 측에서 일방적으로 계약을 취소하는 경우가 많다. 따라서 시황에 민감한 품목은 가능한 실수요자 위주의 판매가 권고된다.)

□        UNDER VALUE 처리

수입 관세를 줄이기 위해 요구되는 경우가 많다. 차액에 대한 합법적인 송금은 불가하며 따라서 이에 대한 사전 장치 마련 후 계약 진행이 필요하다.