해외 건설자재의 글로벌 소싱(global sourcing)을 통한 비용절감 방안

Ⅰ. 서언

1. 우리나라 해외 건자재 조달 비용절감의 수준과 업무개선

필자는 수년 전 건자재 수입유통기업과 중국 청도 타일 및 요업 제조공장에 들른 적이 있었다. 그곳에서 사온 중국산 요업제품과 유사한 국내산 제품의 가격차이는 무려 10배까지 차이가 있었다. 이후 우리 건설업체가 해외 수주경쟁력을 제고하려면 최적의 원산지로부터 글로벌 소싱을 통한 구매비용 절감이 필수적이라는 직업적 의식의 발로에서 본고를 집필하게 되었다.

현재 우리 건설업계가 공사원가절감 차원에서 건자재의 글로벌 소싱 역량을 강화하고 대상 품목을 크게 확대하고 있는 것이 사실이지만, 외자구매 실무자체가 어렵게 느껴지다 보니 대기업이냐 중견기업이냐의 업체 규모를 떠나 업체간에 다양한 업무 수준차이를 보이고 있다. 따라서, 본 고에서는 국내 건설업계가 추진중인 글로벌 소싱의 업무단계별 비용절감 요소들을 고찰하여 해외 공사원가절감 및 부대경비의 목표를 달성할 수 있는 실무적 방안을 제시하고자 한다.

Ⅱ. 글로벌 소싱과 비용절감 방안

1. 관련법규 및 제도의 이해를 통한 비용절감

1.1 FTA 협약국과의 원산지 기준에 따른 무관세 적용

우리나라의 수입물품에 대한 원산지 판정기준은 다음과 같다.

○ 수출입물품의 생산·제조·가공과정에 2이상의 국가가 관련된 경우, 최종적으로 ‘실질적 변형’을 수행한 국가를 원산지로 하고, ‘단순한 가공활동’을 수행한 국가는 원산지로 하지 아니함(대외무역법 시행령 제55조 제1항 제2호 및 제3호)
○ 국제 관세법 협약상 그 나라에서 농산물, 광산물, 식물성으로 생산된 자재를 사용하여 제조·가공한 물품의 경우 당해국을 원산국으로 인정한다.

[사례 1]

한·싱가포르 FTA협약에 따라 한국산 건자재를 싱가포르 현장에 반출하는 경우는 국내의 대한상공회의소 원산지 증명서없이 반출하는 경우보다 저율의 관세 또는 무관세(이하 ‘협정세율’)*㈜ 를 받을 수 있다.

*㈜ 협정세율:

우리나라가 체결한 FTA국가에 수출(반출)물품의 적용 관세율은 관세청 홈페이지(www.customs.go.kr) 접속후 “FTA포탈” 메뉴에서 ‘FTA협정세율 및 원산지결정기준’ 검색>수입 또는 수출 선택>해당국가 또는 해당FTA>HS조회하면 연도별 ‘협정세율’을 확인 가능함.

[사례 2]

베트남이나 말레이시아 건설현장에 한국산 자재를 반출하는 경우, 한·아세안 FTA협약에 따른 한국산의 ‘협정세율’의 적용요건은 한국산 역내부가가치(RVC)가 40%이상임을 입증한 대한상공회의소의 원산지 증명서를 첨부하면 된다.

[예시]  HS CODE 8401.10(원자로)에 의한 FTA 협약상 관세율 조회창

                             <화면 출처: 관세청 운영  http://portal.customs.go.kr>

1.2. 해외건설공사용 기자재 무환 반출입 제도

대외무역법 시행령 제19조, 대외무역관리규정 제19조 및 국토해양부장관의 무환 반출입 확인업무 처리기관(해외건설협회)에 의거, 해외 공사에 필요한 물품의 무환반출을 사전에 소정양식에 의거 확인하여준다. 이렇게 해외현장에 무환반출된 장비나 기자재는 공사 완료후 국내에 재반입시 수입관세를 면세받을 수 있다.(단, 반출후 2년이내 반입에 한함)

1.3. 근거리 수입물품의 선적서류 미도착시 수입통관 요령

항공화물이나 중국, 대만, 일본 등의 근거리 해상 수입시에는 종종 화물이 은행을 통해서 보내오는 선적서류보다 먼저 도착하는 경우가 있다. 이러한 경우 수입통관 지연으로 공사 지연등의 문제에 봉착하게 된다. 따라서, 이러한 문제점을 해결하는 방안으로 ‘수입화물선취보증서(Letter of Guarantee)’를 은행으로부터 발급받아 선사에 제출하고 화물을 인수할 수 있다.

2. 복수견적(공급선 다변화)을 통한 비용절감 방안

대기업들은 각국의 해외지사와 현장을 통해 현장에 적용할 우수한 품질의 해외 건자재 제품 정보를 수집하는 정보역량이 있는 반면, 중소기업의 경우는 수입관련법과 제도에 대한 정보력이 부족하여 비용과 시간을 낭비하고 있는 실정이다.

이하에서는 인터넷을 활용하여 동종업체보다 20~30%의 구매 비용을 절감할 수 있는 방안을 살펴보았다.

[사례]

경기도 S 엔지니어링사는 진공유압펌프 등의 공조 및 환경설비공급 업체이다. 이 회사의 고민은 국내 독점 대리점을 통하여 구매하는 미국산 대형펌프에 대한 국내 독점 오퍼상의 커미션이 매년 2% 정도 인상됨으로써 국내 건설사를 상대로하는 환경설비 프로젝트의 가격경쟁력이 약화되고 있었다.

그러나, 이 문제는 신입사원이 미국산 펌프업체 웹페이지를 발굴하면서 완전히 해소되었다. 즉, 환경 수처리용 펌프의 원천기술국인 미국산을 검색하기로 하고 미국 웹디렉토리(www. thomasregister.com)에 접속하니 26개의 카테고리별 검색이 가능하였으며, 그 중 FLUID HANDLING SYSTEMS사를 접촉할 수 있었다.

그후, 동사로부터 기존 일본 펌프성능보다 1등급 상위인 A+급이며, 공급가격이 약 30%나 저렴한 가격의 물품공급 오퍼를 e-mail로 받게 된다.

이처럼 기존의 방식은 해외의 우량 공급선을 찾는데 있어서 전시회 참가, 해외출장을 통한 직접대면, 때로는 전문 리서치 회사에 의뢰하는 등의 값비싼 유료조사에 의존해 온 것이 추세였다. 그러나, 해외 공급업체를 발굴하는데 있어서 웹사이트의 활용은 위 사례와 같이 굉장히 유용하다. 즉, 몇 번의 클릭만으로, 어느 해외기업이 어떠한 신기술, 특허제품을 개발 했는지 등의 시장정보 입수가 가능하다. 이에 건설업계에서 효과적으로 사용 가능한 사이트를 아래와 같이 소개하고자 한다.

2.1. 국가별 웹디렉토리(web directory)검색

웹디렉토리는 웹사이트를 분야별, 주제별, 지역별로 구분하여 알파벳순으로 열거한 것으로 서 온라인상의 기업체 명부와 유사하다. 모든 기업정보를 수록하고 있는 디렉토리는 아직 존재하지 않지만 아래 소개한 디렉토리는 무역에 유용한 대표적인 디렉토리 사이트로서 비즈니스 카테고리(또는 품목/서비스)별 기업정보를 얻을 수 있다.

2.1.1. 글로벌 지역-콤파스 웹디렉토리(www.kompass.com)

스위스 KOMPASS INTERNATIONAL사가 운영하며 전세계 70여개국에 소재한 160만개 기업체의 일반현황과 상품정보를 제공하는 세계 최대의 기업정보 / 상품정보 디렉토리 사이트로서, 초기화면에서 해당 품명과 지역을 입력하면 해당 물품 공급회사가 검색된다. 이 사이트는 원산지가 특정국가가 아닌 경우에 활용 가능하다. 단, 검색된 회사정보중 P 표시(업태가 PRODUCER의 의미)만 선별, 접촉하면 된다.

2.1.2. 유럽지역-유로 페이지(www.europages.com)

러시아, 동구권을 포함하여 유럽지역 35개국 55만여개의 기업정보를 수록하고 있으며 업체명이나 상품명 또는 카테고리별로 검색이 가능하고 160개국의 판매오퍼(offer to sell) 검색이 가능하다.

2.1.3. 중국-상품망(商品網) CHINA COMMODITY NET(http://ccn.mofcom.gov.cn)

     - 검색순서) 영어 버전> 중간 Category browse메뉴> Building materials선택> 해당 품명
     - 검색 예) 품명 Excavators 입력시, 58건의 판매오퍼 검색

2.1.4. 수출입 게시판 알리바바(www.alibaba.com)

중국 B2B전자 상거래업체인 Alibaba Online에서 1999년 이래 운영하는 사이트이며, 전세계 180여국을 대상으로 770,000개 기업이 등록되어 있다. 등록절차는 무료 회원가입 방식이며 구매오퍼 포스팅이 가능하다.

     - 검색 순서) 중간 GOLD SUPPLIERS 메뉴> 검색창에 해당품명 입력
     - 검색 예) 기계류 업체(약 4,000여개)가 약 5,000건 매도오퍼 등록 중

2.1.5. 대만 經貿網(www.taiwantrade.com.tw)

     - 검색순서 : 상기 사이트> 좌측 메뉴 Taiwan Importers and Exporters Database> product search> 품명 입력> 공급업체 출력>
        (회원가입 : 유료 $30에 100건 검색가능)

2.1.6. 인도 공급업체 디렉토리(www.trade-india.com)

인도산 건자재를 수입하는 경우, 바탕화면의 categories에서 건자재 품목을 찾아 들어가는 방법과 상단 sellers 메뉴에서 검색하는 방법이 있다.

2.2. 국내 독점 대리점(Exclusive Offer Agent)을 통한 복수견적

한국 수입업 협회(www.koima.or.kr) 소속의 40,000여개 회원사들은 해외 유명 공급업체들의 건자재를 독점적으로 국내시장에 수입·알선하는 역할을 하는데, 그들의 연락처를 조회하여 복수견적을 요청하면 된다. 예를 들어, ‘MOTOR’라는 품목을 취급하는 국내 오퍼상의 숫자는 약 280개사가 있다.

2.3. 인터넷 조달창(e-procurement) 메뉴의 신설

건설업체 홈페이지에 인터넷 조달창 메뉴 신설을 통해 복수견적의 기회를 확보할 수 있다. 일본 日揮 엔지니어링(JGC CORPOATION)은 해외건설공사 수주시 원가계산 및 사후 발주를 위한 공급업체들을 홈페이지에 별도 메뉴(e-procurement)를 개설하여 원산지를 불문하고 최적의 VENDOR DB를 구축하고 있다.

2.4. 해외 공급선(VENDOR) 선정 요건

2.4.1 조달국가의 신용위험 및 상품 특성에 따라 지역을 선정한다.

첫 외자조달기업의 경우는 가급적 후진국보다 선진국을 선택하는 것이 유리하다. 이는 계약상 의무 불이행시 VENDOR와의 업무연락 두절 등 분쟁해결을 위해 국제법에 호소하더라도 무위(無爲)일 수밖에 없는 후진국의 상관습 및 준법정신 결여 측면에서 더욱 그렇다.

일반적으로 선진국은 후진국보다 납기 및 품질의 안정성을 가진다고 볼 수 있다. 여기서 언급한 ‘후진국’에는 중국의 첨단설비를 갖춘 대기업이나 다국적 기업이 투자한 합작기업들은 제외된다.

2.4.2. 대형 EPC공사의 주기기(critical & long lead item)와 같은 고가 설비는 가격보다 납기의 적정성을 고려해야 한다. 왜냐하면 납기지연시의 공사지연에 의한 배상금이 몇 % 낮게 구매한 설비금액보다 수배의 지체상금의 원인이 되기 때문이다.

2.4.3. 국내 독점 대리점(Exclusive Offer Agent)이 있는 경우는 그들의 중개수수료(commission) 지급분 만큼 고가 구매를 의미하므로 구매원가를 절감할 수 있도록 직거래 가능성을 타진한다. 해외공급선(vendor)과 직거래 가능 여부는 직교신을 통하여 1차적으로 offer를 줄 수도 있다는 제한적이지만 긍정적 답변을 얻어내는 것으로부터 가능성을 판단할 수 있다.

2.4.4. 오프라인이 아닌 인터넷을 통해 공급업체를 만나고 견적을 받은 경우, 동 공급업체의 사이버 공간상의 익명성(CYBER-ANONYMITY)에 의한 사기를 주의한다. 선송금후 미선적의 원인이 실존하지 않는 유령 회사일 수도 있으므로 실제 주소지 및 공장시설여부를 출장 등을 통해 반드시 재확인하여야 한다.

2.4.5. 외자조달품목에 대한 전문성(technical expertise)이 부족한 경우, 교신상에서 초보기업임이 드러날 수 밖에 없고, 상대적으로 프로페셔널한 해외 공급선(vendor)이 ‘갑’인 경우에 조달기업은 갑,을 관계속에서 ‘을’로서의 부당한 요구와 불이익을 강요 당할 수 있다.

2.5. 공급선(Reliable Vendor) 평가 요령

2.5.1 사전평가 요령

초기의 거래가 성공적이라 하더라도 중장기적 거래를 위해서는 재무적으로 안정적인 공급업체와의 거래가 필수적인 바, 공급사의 경영 실태, 공급 능력 등의 가격과 비가격 요소를 사전에 입수, 평가해야 한다. 글로벌 공급업체의 경우는 홈페이지에서 재무정보(연차보고서 등)를 파악, 참조한다.

한편, 대기업이 아닌 공급선인 경우는 미국의 DUNS&BRADSTEET(WWW.DNB.COM)사가 제공하는 유료 기업 정보(D&B REPORT)의 활용이 가능하다. 현재 전 세계 약 1억개 이상 공급업체들의 DB(공급선의 위험평가등급, 재무정보, 영업정보, 대금지급관련정보, 경영진 정보 등)를 제공하고 있다.

2.5.2 사후평가 요령

1) 평가항목

해외공사의 난이도 및 조달품목의 특성을 고려하여 사후에 신용도가 낮은 업체를 선별하는 것은 필수적이다. 그러나, 일반 평가항목은 납기 적중율(납기를 연장 요청하는 횟수와 처리상황), 하자 발생율(수량부족 및 부품의 하자가 발생하는 빈도 및 후행공정의 차질여부), 사후처리 대응력(사후 서비스 지원요청시 긴급지원여부), 단가 유지율(약정한 단가의 환차손 등의 명분에 의한 단가 인상요청 횟수)등이 있다.

2) 초도 물량(Initial order)으로 신용도를 검증하는 방법

반드시 후진국과 구매계약이 필요한 경우에는 품질 및 납기에 아무런 문제가 없는지를 초도 물량(Initial Order) 발주를 통해 신용도를 검증한 후, 연간 또는 장기계약으로 연장하는 것이 안전하다.

3) 첫 거래 이후 2년 정도 경과후에 외상수입(COD, D/A 등)조건을 제안하여 그 반응을 보는 것도 유효한 사후평가 요령이 된다. 만약 해외공급선이 외상거래를 거절하는 이유가 내재적 결함이나 납기의 지연 등을 제어할 수 없는 경우에 즉, 뚜렷한 명분없이 ‘외상거래 사절’이 회사정책이라고 주장하는데 이는 품질에 대한 자기확신이 결여된 경우 종종 발생한다.

3. 다양한 대금결제방식을 활용한 금융비용절감 방안

대금지급(Payment)조항은 조달상품이나 계약기간에 따라 다양하다. 일반적으로 대금지급조항은 신용장(letter of credit; L/C), 전신송금(telegraphic transfer; T/T), 수표(check), 환어음(bill of exchange; draft) 등이 있으나 구체적 결정은 매매당사자간 협상력(bargaining power)의 우열이나 수입자의 지급능력에 따라 결정된다.

사전 송금방식은 구매기업에게 가장 불리한 조건이므로, 가급적 LC 개설이나 사후 송금방식으로 유도해야 한다.

3.1 신용장 방식(L/C BASE)

3.1.1 신용장 방식활용의 당위성

외자구매업무 경력이 10년 이상된 중간관리자가 대금결제방식의 하나인 신용장(L/C)개설을 한번도 할 필요가 없었다고 자부 한다면 뭔가 잘못된 것이다. 이는 자신의 근무처가 대기업(소위 ’갑’의 위치에 있어서)이거나 또는 구매력을 근거로 공급업체에게 사후송금방식을 수행하여 왔다는 뜻이다. 그러나 신용장 방식을 고집하는 공급업체를 만나면 상황은 달라진다. 그렇다고 신용장을 거부한다면 구매계약은 어렵게 될 것이다.

이처럼, 대금결제방식의 탄력적 운영을 통한 비용절감의 방안으로서 신용장 방식 외 무신용장 방식을 선택적으로 활용할 수 있다.

3.1.1 한편, 신용장 통일규칙(UCP)상 구매기업의 입장에서 신용장의 한계성(선적 서류의 일치만으로 지급이 이루어지는 신용장의 독립 추상성의 원칙)이 상존하므로, 신용장 개설시 담당자는 수입 대금 미정산의 위험 및 비용 관리측면에서 아래의 사항을 유의할 필요가 있다.

1) 선적전 검사시행(Pre-shipment inspection)

수입물품 도착후 검품 결과 계약품질과 상이한 경우, 수입계약서 내에 품질보증(Warranty) 위약금 또는 관련 손해배상 청구조건이 있다 치더라도 L/C 대금을 완전히 회수한 공급자의 입장에서는 품질하자를 좀처럼 인정하려 들지 않기 때문에 이런 불상사를 미연에 방지하자는 것이다.

2) 수입서류 불일치시 정당한 가격인하요청 권리의 행사

신용장 개설은행으로부터 수입서류 도착통지와 함께 대금결제를 요청받게 된다. 이때 당초 개설한 신용장 제조건과의 일치 여부를 검토해서 불일치 발견시 수입업체는 수입대금의 지불유예, 거절 등 정당한 기회로 활용할 수 있고, 경우에 따라서는 해외공급선과의 전략적 가격인하, 대금지불유예를 요구할 수 있는 호기로 활용 가능하다.

3) 회전신용장(REVOLVING L/C)을 발행하는 경우, 연간물량의 현금보장 성격이므로 해외공급선 원자재 등의 구매가격 절감분 만큼의 가격인하 요인이 발생하면 동 차이만큼 가격인하가 가능하다.

4) 수입대금의 일부(통상 10%)가 도착 후, 검품 합격 조건부 후지급 또는 단계별 지급조건을 부여한다.

3.2. 추심 방식(환어음 결제)

‘추심’이라 함은 쉽게 표현하자면 은행이 수출자의 위임을 받아 수출대금의 상환을 수입자로부터 대신 받아 주는 것을 말한다. 즉, D/P와 D/A는 추심(collection) 결제방식으로서 수입자가 신용장을 개설하지 않아도 공급업자(VENDOR)가 수입자에게 신용을 제공하는 거래로서, 공급업자가 선적 후 환어음에 선적서류를 첨부하여 이를 은행을 통하여 수출대금을 회수하는 거래방식이다.

즉, 공급업자(VENDOR)는 수출물품을 선적한 뒤 환어음에 선적서류를 첨부하여 이를 공급업자 거래은행을 통해 추심하여 수출대금을 회수하는 거래이다. 이때, 수입자 은행은 대금지급을 확약하지 않고 단순히 어음을 추심하는 업무(심부름꾼 역할)만 한다. 결국, D/P와 D/A의 차이는 결제기간이 일시불이냐, 만기일이 언제냐에 달려 있다.

3.2.1 국내 본사와 해외현장과의 추심거래시 장점

해외현장(법인형태)과 상기의 D/A 계약으로 거래하는 경우, 신용장(LC) 개설방식보다 아래의 장점을 살릴 수 있다.

1) 신용장(LC) 개설시 은행에 지불할 수수료 대비, 수수료 절감(예) USD 100,000 금액 및 ONE TERM 기준시 약 USD300 절감
2) 은행담보의 예치가 불필요하므로 담보잠식을 막을 수 있음.
3) 무환 반출이 아닌 일반수출 * ㈜ 의 경우, 해외 현장(수입자)의 입장에서 대금의 본사입금기한을 조건성취일부터 3년까지 유예가능

* (주) 수출신고서상 ‘거래구분 11번’ 일반형태수출의 경우로서 수출 대금 회수목적의 경우가 되며, 현재 외환거래규정상 건당 50만불 이상의 경우 수출채권 미회수 의무는 3년임.

4. 가격협상을 통한 비용절감방안

4.1 해외 공급선과의 인코텀즈의 협상 포인트

매매당사자간 가격을 주고 받을 때, 물품의 운송비용과 관리책임(위험)을 구분하는데 적용되는 국제규칙인 정형거래조건(INCOTERMS 2000)은 그 협상의 주도권이 1차적으로 공급업체(SUPPLIER)에게 있다.

즉, 갑이 공급업체(SUPPLIER)인 경우를 전제로 구매기업(BUYER)은 협상을 벌이게 되어, 주어지는 OFFER를 받고 2차적으로 수정, 제안하는 순서를 밟게 된다. 예를 들어 독과점 품목의 경우, 공급선이 그 희소성의 우위로 EXW나 FCA조건 기준으로 OFFER SHEET를 발행하면, 을의 입장에 있는 구매기업(BUYER)은 CFR이나 CIF BUSAN 등의 국내도착항까지의 운송비와 위험을 SUPPLIER에게 부담토록 요청하는 형식이 된다. 이러한 13가지의 정형거래 조건중 구매기업이 해외현장을 위하여 고려할 수 있는 몇 가지 조건을 제시하고자 한다.

[상황 1] 발주처 국가의 SOC가 열악한 해외현장의 경우

주요 항만사정상 하역비용의 고비용과 하역시설이 불안정하므로 착선인도조건(DES) 보다 목적항의 부두인도조건(DEQ)을 관철한다면, 도착화물의 하역지연에 따른 지체에 기인한 제반 비용발생을 매도인에게 청구가 가능하다.

[상황 2]

유럽의 기자재를 공급하는 대형 업체들은 자신들의 업무편의상 한국이 아닌 제3국 현장(아프리카 등 오지 현장)에 도착시키는 OFFER를 요청하는 경우, 자국의 일정장소에서 첫 운송인 인도후 위험이 면책되는 FCA조건을 선호한다. 이에 대한 대응책으로서 제3국 현장의 내륙지점까지의 CIP조건을 강력히 협상하여 동 조건으로 발주할 수 있다면 차후 운송구간 동안의 운송인 과실 등에 의한 손해발생시, 보험금 청구절차상 보험금 수령이 용이하다.

[상황 3]

해외현장 개설시 통관상 문제가 예상되는 경우, 공급업체의 비용과 위험부담이 가장 큰 조건은 DDP(Delivered Duty Paid : 관세지급인도) 조건으로서 화물의 도착까지의 운임, 수입관세, 보험료 부담은 물론 현지 세관 통관의무를 공급선(SUPPLIER)이 지게 되므로 현장의 어려움을 줄일 수 있다.

[참고 ]정형거래조건( INCOTERMS 2000)의 주요내용

4.2. 적하 보험(Marine Cargo Insurance) 조건의 협상 요령

외자구매계약은 기본 조건에 대한 합의서일 뿐 당사자인 물품의 매도인(Seller)과 매수인(Buyer)간의 계약이행과 관련하여 다수의 개별계약 또는 부수적으로 요구되는 종속계약에 의하여 완전하게 된다. 즉, 외자구매계약은 반드시 국제간 물품의 운송이 뒤따르며, 그에 따른 운송의 위험을 담보하는 보험계약과 환계약 등이 수반된다.

이중 건설업체에서 사내 물류팀이나 외부에 아웃소싱에 익숙한 구매담당자로서 보험금 청구절차상 알아 두어야 할 기본사항을 나열하여 본다.

4.2.1 국내보험사 대리점을 지정하는 장점

CIF등 보험계약 의무가 국내기업에게 있는 경우, 해외 자재의 외자계약시 보험사를 해외 보험사의 국내 대리점 자격이 있는 국내보험사로 지정토록 계약하면 보험금 청구절차업무가 국내 보험사와 이루어지므로 편리하다.

4.2.2 적합한 담보조건의 선정

해외현장으로 반출하는 경우 화물의 도착항이 전쟁위험이나 항만파업이 빈번한 경우, 해외공급업체의 CIP나 DDP조건 등 매도인의 보험의무인 수입계약시에는 보험증권상의 특별약관(SPECIAL CLAUSE)을 요청하는 것이 중요하다

4.2.3 CIF 수입계약시 부보의 장점

CIF 수입계약의 경우, 매수인은 스스로 부보할 필요는 없지만 본선 선적이후 사고가 발생한 경우 구매기업은 공급선으로부터 입수한 보험증권으로 보험금을 청구하게 된다. 따라서, 구매기업은 공급선이 부보하는 보험에 대해서 스스로 부보하는 경우와 똑같이 보험회사의 선택, 담보위험과 보상범위, 보험기간, 보험가입 금액 등을 명확히 지시해 두는 것이 중요하다.

4.3 환차에 의한 단가 협상

환차손에 의한 단가조정을 외부적으로 소화하기 위해 선물환이나 KIKO같은 파생상품에 가입했던 많은 기업들이 금융상품의 한계를 경험하였다. 이에 환차손 문제는 외부적 기법에 의존하기보다는 결국 매매당사자간 협상의 문제임을 인식할 필요가 있다.

아래 예시문은 환차손에 의한 공급가격을 인상하려는 공급업체에 대하여 추후 계약단가의 재협상의 여지를 남기며 협상력에 의하여 최종적인 단가인상을 제한적으로 해줄 수 있다는 조항이다.

[조항예시]

Seller and Buyer agree to adjust the prices in US Dollars to reflect the new pricing by absorbing the half of price increase or decrease, as the KRW may get stronger or weaker against US Dollars during the period of the Agreement. The fluctuation of exchange rate may be referred by basic rate of closing value from the bank of Korea(http://eng.bok.or.kr). And newly adjusted price shall be applied for the price from next month.

4.4. 독점 수입 오퍼상의 우월적 지위에 대응방안

상기 2.2에서 전술한 국내 수입업 협회 회원사인 독점적 수입총판(Exclusive Agent)들이 국제시세보다 고가의 가격으로 국내 건설업계의 긴급조달 약점을 이용하는 등 비협조적인 행태를 보이는 경우의, 협상전략에 대해 알아보자.

[사례]

국내 D건설사의 경우, 미국 ING사의 특수 AIR COMPRESSOR의 총판(AUTHORISED DEALER)격인 A사에게 긴급수입 OFFER를 요청하였다. 그러나 총판측에서 작년보다 30%나 인상된 가격을 제시하였고, D건설사는 공사의 저가수주를 이유로 작년 가격대비 15% 인상된 수준으로 가격인하를 재요청 하였으나 총판은 고집을 꺽지않고 버티는 상황이었다.

이에, D사는 홍콩 소재의 ING 판매법인의 공식딜러(an authorised dealer)와 접촉, 동일 모델의 긴급수입을 통해 본 문제를 해결하였다. 이처럼, 국내 총판의 우월적 지위남용에 대한 차선책으로서 ‘병행수입’을 고려할 수 있다.

[실무상 CHECK POINT]

상기 사례의 경우, 국내 총판에 대한 가격협상요령은 해외 총판을 통해 해외현장에 조달하는 방법으로 offer를 입수한 후, 동 가격을 기준으로 국내총판과 협상을 진행한다.

4.5 결제시차에 따른 채권관리요령

불가피하게 사전송금방식을 취하는 경우, 공급선의 선적이행을 보증받기 위하여 선급금(Advance Payment)에 해당하는 금액에 대한 AP BOND를 요청하여야 한다. Bond 징구 절차는 본 계약후 해당금액의 송금직전, 아래와 같은 양식의 환불보증서를 입수한 후, 송금 품의서의 첨부로서 결재 상신한다.

[예시] 선급금 환불 보증서(Advance Payment Bond)

We hereby issue a Bank Guaranty in favor of _ _ _ _ _ for account of (선급금 수령자) in connection with CONTRACT between Party A and Party B

If the supplier fails to ship the goods of Contract, we guarantee the payment of the advance payment made to the supplier, upon your written demand immediately not exceeding USD...

This B/G is shall be in force and effect from the date of the actual receipt of the advance payment in the amount of USD...

And the amount of B/G shall be decreased proportionally against presentation of the supplier’s invoices and shipping documents, and finally null and void upon receipt of the same amount or upon completion of the shipment of the goods in accordance with the Contract.

This B/G shall be governed and construed by laws of ROK and submitted To the jurisdiction of the court of ROK.

[번역] 선급금 환불 보증서

당행은 (선급금 수령자)를 수익자로 하여 당사자 A와 B가 체결한 계약서와 관련하여 지급보증서를 발행한다.

만약 공급업자가 계약물품을 선적하지 못하는 경우, 당행은 공급업자에게 지불된 선급금(USD)을 귀사의 서면 요구즉시 지불할 것을 보증한다.

본 보증서는 선급금을 수령한 날로부터 유효하며 공급업자의 상업송장과 선적서류의 제시에 따라 비례하여 감액된다. 그리고 최종적으로 계약상 물품의 선적완료나 동 금액의 수령시 무효가 된다.

동 보증서는 대한민국의 법에 준거하며 한국법원을 관할지 법원으로 한다.

4.5.2. 하자보증기간에 대한 ‘무조건 즉시불 보증서’의 확보

국내 C건설사의 경우 중국에서 도어록 등 피팅류를 신용장 방식으로 수입하였지만 제품이 파손되는 등 하자가 발생하여, 156,000달러 상당의 피해보상을 요구하는 claim을 제기하였다. 그러나 상대측이 묵묵부답으로 일관하여, 소송을 준비하고는 있지만 소송비용과 최종 심리기간을 생각하면 한숨만 나오는 실정이다.

수입계약시 선적불이행 및 제품하자에 대비하여 계약금의 10% 정도를 계약이행보증금(Performance Bond)으로 예치하기를 주장하였으나 관철하지 못했던 것이 실수였다. 만약 선급금을 조건으로 수입 계약시 해외수출업자로 하여금 현지 은행에 계약이행보증을 개설하도록 요구했었다면 동 문제는 방지할 수 있었을 것이다.

[실무상 check point]

공급선 또는 계약시의 협상조건에 따라 하자보증서의 지불조건에 일정한 제한을 가하거나 특정한 상황에서만 지급이 가능토록 조건을 명기하는 경우가 있다. 그러나, 조달기업의 지급요청에 따라 하자보증기간동안 공급선의 거래은행(보증인)이 무조건 보증금을 지불하는 조건이므로 지급요청에 대한 제3자 동의서를 첨부할 필요가 없다.

4.5.3 불량 반송품의 정산 요령

불량 건자재를 반송(SHIP-BACK) 할 때에도 어떤 방식으로 지급 대금을 환불받을 것인지 구체적으로 명시하는 것이 좋다. 예를 들어 STAND-BY L/C형태의 지급 보증서를 미리 확보한 후 SHIP-BACK을 한다든지, 불량품의 차기 선적품과 상계처리가 가능하도록 차변표(DEBIT NOTE)에 공급자의 서명을 미리 받아 놓는다.

Ⅲ. 결어

현재 외국의 많은 대형 선진 건설사의 외자구매 담당자들이 다른 건설업체들과 차별화된, 고품질의 자재를 장기안정적으로 확보하기 위해 세계를 무대로 뛰고 있다. 또한, 그렇게 쌓아온 구매노하우를 후임자들에게 그대로 전수시키고 있다. 한국 건설업계도 양질의 건자재를, 저렴한 가격에 구매하기 위한 글로벌 소싱의 직무 역량을 키우는데 새로운 통찰이 필요하다고 본다.

특히, 대형 플랜트 EPC공사의 30~40%가 기자재이며, 그 중 주기기는 80% 이상이 외국산 원산지임을 고려할 때, 날로 치열해지는 해외 건설공사의 수주환경에서 단, 1%의 저가 기자재 조달의 우위확보는 국제입찰에서 수주경쟁력의 제고는 물론, 공사원가절감 및 시공단계에서의 공사품질 안정화 및 공기차질 예방 등을 위한 전사적 목표가 되었다.

지금까지 본 고를 통하여 고찰한 건설자재의 비용절감 방안이 우리 건설업계의 실천적 지식이 되어 각사의 외자조달 담당자들에게 유익한 지침이 될 수 있기를 바란다.  끝.  작성자: 백승선