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베트남 소비자들 유치에는 ‘판촉’이 필수
- 구매력 하락으로 할인판매·덤 상품·쿠폰 등 유효, 적극 활용해야 -
□ 구매력 하락으로 판촉상품에 민감하게 반응하는 베트남 소비자
○ 베트남에서 판촉행사는 소비자들의 구매의욕을 자극하는 가장 중요한 마케팅 수단으로, 베트남 소비자들은 아시아에서 판촉상품을 가장 많이 찾는 소비자로 조사됨.
- Nielsen 보고서에 따르면 베트남 소비자들은 여타 아시아 지역 소비자들과 비교해 가격에 더 민감하며, 판촉상품을 적극 찾아다니는 것으로 나타남.
- 조사결과 베트남 소비자의 87%가 판촉행사 상품을 적극 구매하는 경향이 있으며(아시아지역 평균 68%), 56%는 쇼핑에 앞서 판촉행사 유무를 파악하고(같은 지역 평균 38%), 50%는 유사한 브랜드가 더 유리한 조건의 판촉행사를 할 경우 이용해 왔던 브랜드를 바꾼 경험이 있는 것으로 나타남. (2011년 3분기, 2012년 1분기 Nielsen 조사결과)
○ 베트남 경제사정의 악화로 생필품 물가가 최근 2~3년에 크게 오른 것도 판촉상품이 주목받는 이유이며, 소비자들의 구매력이 하락하면서 상품의 실제가치에 관한 관심이 증가하고 있음.
- 판촉상품 물색이 단순히 돈을 절약하는 것이 아니라 소비습관으로서 환경변화에 지혜롭게 대처하는 방법으로 베트남 소비자 사이에서 정착함.
- 값비싼 제품 구매를 자제하고 방문하는 매장 수를 줄이며, 세제·샴푸와 같이 빈번히 사용하는 일상생활용품을 다량으로 구매하는 등 알뜰소비를 실천
□ 상품 할인판매, 덤상품, 쿠폰 순으로 선호…지역별로 차이 나타나
○ 베트남 소비자들이 선호하는 판촉수단은 상품 할인판매, 제품 2~3개를 사면 1개 더 주기, 슈퍼마켓 쿠폰 등인 것으로 나타남.
- 누적포인트, 즉석복권, 행운권 추첨과 같은 복잡한 판촉수단은 포인트를 쌓는 데 시간이 많이 걸리고, 당첨 가능성이 작다는 이유로 소비자들을 과거만큼 유인하지 못하고 있음.
베트남 소비자가 선호하는 판촉수단 유형
자료원: Nielsen 보고서(호찌민, 하노이, 다낭, 껀터 4개 대도시 거주 1500명을 대상으로 조사)
○ 지역별로 경제 중심지인 호찌민 거주 소비자들은 제품 2~3개를 사면 1개를 더 주는 판촉유형을 선호하는 반면, 수도인 하노이 지역은 상품 1개를 더 사면 다른 상품을 할인해 주는 판촉수단을 더 선호
- 호찌민 시 소비자들이 많은 양의 제품을 한꺼번에 구입하는 소비습관에 익숙한 반면, 하노이 소비자들은 지갑을 여는 데 상대적으로 인색하기 때문에 가격이 직접적으로 인하돼야 상품을 구매하는 성향이 강함.
- 또한, 가격인하를 선호하는 하노이 지역 소비자들은 품질과 AS를 중시하는 반면, 호찌민 지역 소비자들은 다양한 종류의 판촉행사를 비교하면서 제품의 특성에 부합하는 판촉상품을 선호함.
○ 판촉행사에 사용되는 경품은 고급 경품으로 오토바이, 자동차, 해외여행, 금 등이 선호됨. 중간 수준의 경품으로는 저가의 가정용품, 슈퍼마켓 쿠폰, 액세서리·향수류가 선호되고 일반 경품으로는 주방용품, 의류, 증정품 및 덤으로 하나 더 주는 상품 등이 가장 인기가 있음.
□ 시사점
○ 코트라 호찌민 무역관에서 호찌민 시내 슈퍼마켓 관계자를 대상으로 인터뷰를 한 결과, 베트남에서의 상품 판촉에 대해 아래와 같이 한국기업에 조언함.
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- 베트남 소비자들이 판촉상품을 좋아하는 이유: 같은 가격에 더 많은 상품을 살 수 있기 때문으로 판촉상품 구입을 통해 경제적으로 어려운 시기에 절약하려는 의지가 강함. - 선호하는 판촉행사 유형: 소비자들이 일반 가격보다 저렴한 상품을 살 수 있기 때문에 가격인하를 가장 선호함. 증정품은 소비자의 수요에 적합하지 않거나 필요 없는 물건일 수 있기 때문에 구매를 촉진시키지 못함. - 판촉행사 대상 상품: 세제와 샴푸 등 생활용품은 판촉행사 상품으로 자주 사용돼 높은 이윤을 남기는 편이며, 식용유·설탕·우유 등 식품도 빈도가 높지만 제품의 이윤은 판매가에 비해 높지 않음. - 한국 소매기업 및 제조업체에 대한 조언: 현재 베트남에서는 가격인하가 가장 선호됨. 판촉상품은 소비자의 성별, 연령 및 용도 등 타깃 시장에 따라 세분화가 필요. 도시지역은 가격과 함께 부가가치가 높은 서비스와 AS에 관한 관심도가 높음. |
○ 베트남에서 판촉행사는 기업이 소비자의 구매의욕을 고취시킬 수 있는 필수전략으로 자리 잡았으며, 우리 기업도 베트남 소비자들의 이러한 특성을 적극 활용해야 함.
- 진출 외국기업 입장에서 제품의 품질은 물론이거니와 소비자들에 상품에 지불하려는 가치를 모니터링함으로써 베트남 소비자와의 거리를 좁혀나갈 필요가 있음.
자료원: Nielsen 보고서, 코트라 호찌민 무역관 자료 종합
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