베트남 시장 마케팅 성공 사례 : 사료첨가제

- 제품의 자신감을 바탕으로 인내와 설득의 마케팅 전략 -

□ 베트남 시장 진출 과정

 ㅇ 베트남은 개방 이후 제조업을 중심으로 외자를 유치해 수출을 통해 경제 성장을 이룩했으나 베트남의 농업은 GDP에서 약 17%를 차지(2009년)할 정도로 여전히 중요한 산업으로 자리 잡고 있음.

  - 생산량을 기준으로 베트남의 후추는 세계 1위, 쌀과 커피는 세계 2위 수준이며 기타 고무, 카사바, 차 생산도 세계 5위권 수준임.

  - 그러나 생산량에 비해 베트남 농산물 품질에 대한 세계시장의 평가는 낙후된 영농법, 생산방식, 저장 및 관리 체계로 인해 낮은 편임.

 ㅇ 하노이 KBC 지사화 가입업체 I 사는 이와 같은 베트남의 농업생산 환경을 인식했으며, 농업생산에 필수적인 사료의 70% 이상을 해외로부터 수입에 의존한다는 점에 착안해 관련 제품 마케팅 활동을 전개함.

  - 이 업체의 제품은 최소의 사료량으로 최대의 효과를 낼 수 있도록 개발된 사료첨가제임. I 사는 베트남 사료시장을 마케팅 대상으로 설정했고 베트남 시장진출 가능성을 높이기 위해 하노이 KBC 지사화 사업에 가입함.

  - 지사화 사업에 참가한 후 하노이 KBC가 마케팅 활동 시 중점을 둔 사항은 사료 첨가제 제품의 등록, 수출 및 통관 업무 등을 직접 할 수 없는 농장주들의 한계를 해결할 수 있는 업체 발굴이었음.

  - 하노이 KBC는 이와 같은 업무를 대행할 뿐만 아니라 지속적으로 농장주들에게 제품을 홍보하고, 향후 발생할 수 있는 문제를 해결할 수 있는 비료 관련 전문 취급업체인 바이어 A 사를 I 사에 소개함.

  - I 사는 바이어를 통해 수출 통관업무 및 제품 홍보 등 베트남 시장진출을 위한 기본 과제를 해결했고 나아가 농장주들과의 유대관계도 공고히 함.

□ 수출 성약 과정

 ㅇ 그러나 베트남 농촌지역에서 사료 첨가제에 익숙한 농민 대부분은 태국, 중국 제품을 선호해 초반 반응은 회의적이었음. 농업국인 베트남에서 검증을 거친 후 제품의 품질을 인정받을 수 있을 것이라는 I 사의 기대와는 달리 상당한 시간과 노력을 요구함.

  - 이에 하노이 KBC 와 바이어 A 사는 지속적으로 농민들을 설득키로 하고, I 사로부터 시연 제품을 무상으로 공급받아 농민들에 제공했는데, 제품을 사용해 본 농민들로부터 큰 호평을 얻음.

  - 우수한 품질에도 수출가격이 협상의 걸림돌로 작용했지만 I 사는 베트남 시장에 제품을 알리고 효과에 만족한 농민들로부터 수요가 증대할 것임을 판단하고 가격부문에서 한발 양보해 2008년 A 바이어를 통해 첫 성약에 성공했고 최근까지 약 2만2000달러를 수출함.

  - I 사의 대베트남 수출규모가 크지 않음에도 마케팅 활동을 통한 베트남 시장에서의 경험과 성과는 장기적으로 베트남 시장 진출의 긍정적인 요인으로 작용할 것으로 평가함.

□ 시사점

 ㅇ I 사는 무엇보다 자사 제품에 대한 자신감이 충만했으며 수출시장 개척을 위한 조사, 마케팅에도 소홀함이 없었음.

  - 특히, 불리한 가격 경쟁력을 극복하고 장기적인 관점에서 시장 공략을 위해 시장진출을 위한 가격 등을 결단한 것은 이 업체의 제품을 널리 알리게 된 계기로 작용함.

  - 베트남 농촌은 도시와 달리 마케팅의 애로사항이 가중되지만 설득과 인내가 바탕이 된 시장전략이 베트남 시장진출 성공의 열쇠인 것으로 판단됨.

자료 : 하노이 KBC