- 기존 로열티 계약 방법으론 성공하기 힘들어 -

- 현지 유명기업들 자체 브랜드로 프랜차이즈 서비스 강화 -

베트남은 2007년 WTO에 가입하면서 해외에 시장을 개방했다. 개방 당시 ‘프랜차이즈’라는 사업 분야는 베트남에서는 생소했다. 그러나 15년이 지난 베트남은 과거와 많이 다르다. 생소했던 사업이던 ‘프랜차이즈 사업’이 나날이 번창하고 있다. 롯데리아와 뚜레쥬르와 같이 한국 대기업 브랜드는 현지 시장을 선도하고 현지 대중에게 익숙한 이름으로 자리잡은 반면, 우리 중소기업 브랜드의 이 같은 성공 사례는 찾아보기가 쉽지 않다. 베트남은 변했는데 중소기업의 전략은 15년 전과 크게 달라진 것이 없기 때문이다. 지금이라도 베트남에 맞는 전략을 세우고 경쟁력을 갖춘다면 아직 중소기업에도 베트남 프랜차이즈 시장은 열려있다.

베트남 프랜차이즈 현황

최근 베트남은 카페, 어학원, 키즈카페, 식당 등 다양한 분야에서 프랜차이즈 산업이 성장이 엿보인다. 이 가운데 특히 외식업 브랜드의 진출이 돋보이는데 Burger King, McDonald's, Starbucks, Baskin-Robbins 등 글로벌 기업들의 사업 확장이 점진 가속화되고 있다. 한편, 우리 기업들의 경우 현지 협력업체를 통해서 베트남 시장에 진출한 중소기업의 프랜차이즈 브랜드는 소수에 불과하며 대기업 위주로 직접 투자를 통한 진출이 대부분이라는 특징이 있다. 주요 업종별 프랜차이즈 사업 현황을 간단히 요약하자면 아래와 같다.

1) 외식업

베트남 로컬 기업이 한국 국가 이미지를 활용한 브랜드를 만들고 이 브랜드의 정체성을 확고히 하기 위해 한국인 전문가를 채용하기도 한다. 베트남에서 유명하지 않거나 특수한 특성이 없는 중소 브랜드는 점점 시장 진입이 어려운 환경이 되고 있다. 코로나19 팬데믹으로 인해 현지 외식업은 오프라인 매장을 축소하거나 최대한 유지하는 동시에 배달 서비스를 확대하는 방식으로 사업 모델의 변화가 관찰된다.

  주: 베트남도 배달의 민족! (클릭 시 해당 페이지 이동)

2) 교육업

베트남에서 교육사업 중에서는 특히 영어를 비롯한 외국어 학원 분야가 유망하다. 유명한 외국계 교육 사업 브랜드는 ila, UFC, VUS 등이 있으며 현지 자생 브랜드 RiSE, Super Youth Language school, BK English 등도 외국어 교육 인기를 따라 시장에 등장했다.

  주: 베트남 사교육 1순위, 영어교육

3) 한국계 진출 기업

베트남 진출 한국의 유명 프랜차이즈는 외식업종 비중이 특히 높다. 롯데리아, 뚜레주르, 파리바게트, 본촌, 본가, 두끼, 청년다방 등이 베트남에 진출했으며 그외에도 교육 분야는 눈높이 교육과 청담러닝, 놀이 시설은 플레이타임 등이 베트남에서 사업을 운영 중이다.

  주: 베트남에서 인지도 높은 우리 브랜드는?

베트남 유명 프랜차이즈 기업

베트남의 주요 프랜차이즈 계약 기업

자료: KOTRA 호치민 무역관 취합

상기 기업들은 우리 기업들이 특히 선호하는 베트남 유명 기업들이지만, 자체 브랜드 강화에 관심이 많아 한국의 중소기업과 협력은 쉽지 않은 것으로 보인다. 베트남 현지 사정의 변화로 쉽고 간단한 방법으로 진출하기는 어려워진 상황인 한편, 일부 우리 중소기업들은 아직 이전 진출 방식을 고수하기도 한다. (이전 진출 방식이란 마스터 프랜차이즈를 통한 로열티 또는 매출액 대비 수수료를 정해 수익을 창출하는 사업 모델을 의미한다.)

진출 방식별 장단점 요약

1) 직접 진출 방식과 장단점

이는 성공적인 모델 창출 후 가맹점 모집 혹은 기업 판매 후 합작 진출하는 방안이다. 가맹점을 원하는 기업은 현실적인 매출액 등 현지 반응을 보고 가맹을 할지 여부를 판단하곤 한다. 그러나 최소 현지에서 1년 이상 영업 후에 가맹점 모집이 가능하며 행정적으로 비우호적인 환경으로 기업 운영에 난항을 겪을 가능성이 있다. 이에 관련해 현지 진출 기업 관계자는 “현지 상황을 모르면 운영에 어려움이 크며 베트남 직원들은 쉽게 이직하는 경향이 커서 인력에 문제가 발생할 가능성이 크다”고 KOTRA 호치민 무역관에 경험을 공유하기도 했다.

2) 현지기업과 합작 방식과 장단점

직접 진출을 통해 사업 진행 시 가맹점 모집이 어려운 점이 발생할 가능성이 높은 반면, 현지 기업과 합작하여 진출하면 상대적으로 시장진출 및 법적 제재에서 자유롭다. 상대 기업과 정확히 투자방법, 예산, 업무분장을 정확히 계약서에 명시하고 사업을 진행하는 것이 바람직하다. 다만, 사업 진행 후 문제 발생 시 해결이 어려울 수 있으며 노하우나 시스템이 중요한 사업일 경우 도용의 문제가 발생할 가능성을 유의해야 한다.

3) 로열티 계약을 통한 간접 진출 방식과 장단점

현지 전문기업들은 한국식 프랜차이즈의 수요가 있음을 알고 자체적으로 한국식 브랜드를 론칭하고 있어 한국 프랜차이즈를 로열티 계약으로 수입하는 형태에 크게 관심이 적다. 로열티를 통한 수익 창출을 하고자 한다면 탄력적이고 파격적인 조건이 있어야 한다. 가령 한국 기업이 계획하고 있던 로열티 10만 달러라고 예를 들면, 이를 과감이 포기하고 다른 방법으로 수익 창출을 할 필요가 있다. 이처럼 높게 책정한 로열티는 유명한 브랜드거나 현지에서 매출이 증명된 브랜드가 협상 가능한 선택지이다.

시사점

결국, 베트남 주요 프랜차이즈 기업들과는 협업이 쉽지 않은 환경이므로, 직접 진출을 통한 브랜드 인지도 향상과 매출의 안정성 확보가 필요하며 추후 가맹점을 늘려가는 것이 중요해 보인다. 또한 현지 로컬 기업이 할 수 없는 인테리어, 선진화된 서비스, 자체 시스템, 로열티 삭제 또는 합리적인 가격 등의 요소를 통한 차별화 전략을 고려할 수 있다.

특히 외식업 프랜차이즈는 소스 공급이나 중간 식자재 공급 독점으로 수익 창출이 가능하므로 초기 로열티 계약으로 접근하면 협력이 쉽지 않을 것으로 분석된다. 베트남 현지 경쟁사들 사이에서 차별화를 구축하지 못한다면, 현지 기업들이 론칭한 한국식 신규 브랜드 경쟁이 매우 치열한 환경임을 유의해야 한다. 현지 기업과 구분되는 차별화는 필수이며 강점이 없다면 그만큼 시장 진출에 장벽이 높아질 수 밖에 없음을 염두에 둬야 한다. 아울러, 현지 시장에 적합한 가격과 제품군 준비가 요구된다.

자료: KOTRA 호치민 무역관 자료 종합