어떻게 하면 슈퍼·메트로(Metro)와 교섭에 성공할까..?

호치민시의 판매 어드바이스·육성 센터(LSA) 오픈 식전에서 많은 기업들로부터 이러한 질문들이 화제에 올랐다.

　프라스틱 제품 회사 잔동 프라스틱크사는 콥마트(Coop Mart), 비나텍스마트(Vinatex Mart), 하프로(Hapro) 등 대부분의 슈퍼에 비옷을 판매하고 있지만, 메트로에는 납품하지 못하고 있다.

　메트로에서는 해당 부서 담당자에게 납품 기업들의 대응을 맡기고 있다고 하지만 대부분의 부서 담당자는 개인적인 생각에 근거해 업무를 실시하고 있어 판매 기업들이 분노를 느끼기도 한다고 한다.

　예로 저녁 4시 약속인 것이 겨우 5시에 교섭이 끝났더니 디스카운트에는 진열장의 임대가 필요하다라고 말해진다.「왜 선반의 렌탈료를 지불하지 않으면 안 되는 것인지라는 물음에 메트로측은 「지금까지 비옷은 취급했던 적이 없고, 장소 확보에 필요하다」라는 회답이었다며 이는 일리에 맞지 않다」라고 잔동사 대표는 분노를 드러낸다.

　또 몇 몇 기업들은「메트로의 상급 간부와 면회할 기회가 있었지만, 그들은 이야기은 듣지 않고, 교섭하는 동안 휴대 전화를 꺼내 게임을 했다」라고 이야기한다.

　다국적 그룹의 교섭 전문가  N씨에 의하면, 그들은 이러한 기술 훈련을 받고 있어 기다리게 하는 것으로 상대의 인내력을 시험하고 있다. 메트로와의 교섭에서는 고의로 하는 말도 안 되는 말을 듣는 것을 이해하고 자신의 입장을 유지하지 않으면 안 된다고 한다.

　또 기업은 명확한 계획을 가지고, 목표를 확실히 해, 강점을 파악하게 하는 등의 준비가 필요하다. 기존 상품을 파는 것이 아니라 메트로의 요구를 이해하지 않으면, 받아 들여지는 것은 어려울 것이다. 한층 더 동업 타사가 메트로내에서 무엇을 하고 있는지 예의 주시 할 필요도 있다. 메트로는 공급량이 많아, 거래 능력이 뛰어나 경영이 양호한 대기업을 바라고 있다.

　현재, 호텔, 레스토랑, 리조트 업계 「Horeca(호텔, 레스토랑, 카페) 층」이 메트로 매상의 80%를 차지하고 있다.이 층은 메트로에 있어서 중요하고도 잠재력이 흘러 넘치는 고객층이며, 이 관련 상품을 가지는 기업들은 메트로에 납입할 찬스가 있다면, 높은 안정성이 있는 매상을 전망할 수 있을 것이다.

(Phap Luat)
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