가. 무역 진출 시 애로 사항

1)    베트남 비즈니스맨의 특성 이해 필요

지급을 요하는 구매 건이 아니면 절대 서둘지 않는 특징을 보인다. 또한 대부분의 바이어가 제품에 대한 지식이 많은 편이며 의외로 브랜드 선호도가 높은 편이다. 초기 거래 시, 샘플, 카탈로그, 광고 비용, 전시회 또는 세미나 비용 등의 지원을 공급 업체 에 요청하는 편이기 때문에 이에 대한 대응 정책을 미리 세우고 상담에 임할 필요가 있다.

많은 관심을 보이다가도, 샘플, 견적 등을 접수한 후, 갑자기 연락을 끊는 경우도 있는데 이 는 타사 제품을 취급하거나, 타사 제품이 경쟁력 있기 때문이다. 이럴 때는 특정 바이어 에만 매달리지 말고 다수의 바이어와 폭넓게 접촉할 필요가 있다. 가격을 깎는 것이 습관화 되어 있으므로 가격 인하 요청에 너무 민감한 반응을 보일 필요는 없다. 하지만 접촉 초기에는 마진을 최소화하여 소비자들에게 빨리 접근하는 것이 바람직 하다.

2)    사회주의 국가 특성 이해

현재 베트남에서 주요 바이어 층인 국영 업체는 구매 예산을 확보, 승인받아야 하며, 결제 절차가 복잡하므로 구매를 결정하는 데 시간이 많이 소요되는 편이다. 도시와 농촌 간의 경제 발전의 차이가 많이 나 아직까지는 도시 지역이 주요 시장인 경우가 많으므로 지역적 으로 차별화된 마케팅 전략이 필요하다. 베트남의 경우 아직 시장 개방 역사가 짧아 투자, 무역, 관세 등의 법규가 수시로 변동될 뿐 아니라 이 내용이 수출입 업체에게 적시에 통지되지 않는 경우가 많으므로 수시로 이를 확 인해야 한다.

3)    가격 협상 시 유의 사항

대부분의 베트남 바이어가 가격에 매우 민감한 편이고, 가격 흥정하기를 좋아한다. 그러나 한편으로는 품질 등급에 따른 가격 차이를 쉽게 받아들이는 경향을 보이기도 한다. 다만 주 의해야 할 것은 품질의 등급이 제품 간의 객관적인 비교를 통해 매겨지는 것이 아니라 오 랜 세월 동안 베트남 사람들의 의식 속에 자리 잡고 있는 자의적인 판단에 의해 결정된다 는 것이다. 일반적으로, 베트남 사람들은 한국산 제품의 품질 수준을 미국, 유럽, 일본산 보다 낮고, 대만산과 거의 동일한 것으로 인지하고 있다.

이러한 의식 속에서 베트남 사람들은 한국 상품의 가격을 미국, 유럽, 일본보다는 저렴하고, 중국산보다는 다소 높은 대만산 제품과 비슷한 수준으로 기대하기 때문에, 한국 업체와의 무역 거래 시 가격으로 인한 협상 결렬이 자주 발생한다. 이러한 문제가 생기게 되면 시간 을 들여서라도 선진국 제품과의 직접 비교를 통해 품질의 우위를 증명하거나, A/S 등 사후 관리 정책을 강조하는 것이 좋은 해결책이 될 수 있다.

4)    다양한 요구 사항에 대한 대처

베트남 바이어들은 요구 사항이 많기로 유명하다. 주로 요구하는 사항은 다음과 같다.

ㅇ    커미션

-      국영 회사와의 거래에서 반드시 등장하는 항목이다. 견적 제공 시 이를 감안한 견적서 준비가 필요하다.

ㅇ    A/S 및 부대 서비스

-      기계 장비류를 거래하는 경우 반드시 등장하는 항목이다. 주로 시험 사용 시간, 유지, 기술 지원 부속품 지원 등을 포괄적으로 요청한다. 바이어로부터 접수된 모든 A/S 요청 사항은 계약서상에 명기하고 가격 협상 시 활용하도록 한다.

ㅇ    기타

-      제품의 품질과 생산 라인 확인을 위한 한국 방문을 요청하는 경우도 종종 발생한다.

-      무료 샘플을 요청하는 경우도 많으므로, 샘플의 설치 및 관리를 위한 한국 기술자 파견 비용 등을 계약서 등에 명기해야 차후의 분쟁을 피할 수 있다.

5)    결제 방식 관련

고율의 관세가 부과되는 상품의 경우, 베트남 바이어들은 관세를 피하기 위하여 실제보다 낮은 금액을 송장 상에 기입할 것을 요청한다. 흔히 가격과소평가(Under value)라고 부르는 관행으로 수출자는 거래 가격의 일부만을 은행을 통해 송금하고 나머지는 은행 이외의 수단으로 전달하는 방식이다.

그러나 베트남 세관 당국도 거의 모든 종류의 제품에 대한 자체적인 가격 데이터 베이스를 확보하고 있고, under value로 인한 거래에서 입은 피해는 보상받지 못하므로 과도한 under value는 주의를 기울여야 한다. 일반적으로 첫 거래에서는 L/C at sight 사용을 권장한다. 다른 조건도 고려해 볼 수는 있 으나 이는 베트남 바이어와의 관계 추이를 관찰하면서 첫 거래 이후에 사용하는 것이 바람 직하다.

L/C의 개설은행으로는 현지의 주식회사형 은행(Joint Stock Bank)보다 외국계 은행이나 국 영 은행을 이용할 것을 권장한다. 베트남 국영 은행의 L/C의 경우 큰 문제는 없으나 Joint Stock은행의 경우 확인이 필요하다. 현재 베트남에는 우리은행(하노이, 호치민), 기업은행 (호치민), 신한은행(하노이, 호치민), 외환은행(하노이)이 지점을 설립하여 운영하고 있기는 하나, 대부분의 베트남 기업이 한국계 은행의 계좌가 없기 때문에 베트남 은행을 통한 거래를 선호한다.

6)    대리점 계약 및 독점 판매 계약의 관행 및 주의 사항

베트남 바이어들은 일반적으로 처음 베트남에 소개되는 외국산 제품이나 브랜드에 대해 판 매 이전 시점부터 독점 판매권을 요청한다. 신규 브랜드의 경우 초기 시장 진입에 막대한 비용과 시간이 소요되기 때문에 독점 판매권이 보장되어야 한다고 얘기한다. 그러나 섣부른 Agent, Distributor 계약 체결은 위험하며, 일정 기간 경과 후 그 간의 판매 실적을 근거로 판단을 내리는 것이 바람직하다.

ㅇ    독점 판매권을 부여할 경우에 점검해야 할 사항은 다음과 같다.

-      현지 바이어의 규모, 경험, 신용 상태

-      독점 권한의 형태: 공식 대리점 혹은 독점 판매점

-      대리점 또는 판매점의 영업 범위: 특정 도시 혹은 베트남 남/북부

-      독점 권한의 유효 기간과 갱신: 보통 1~3년 정도이며, 실적에 따라 갱신하는 것이 일반적이다.

-      최소 수입량: 월 단위 혹은 연 단위

나. 투자 진출 시 애로 사항

1) 최저 임금의 급격한 인상

1999년 이래 조정되지 않았던 최저 임금이 2006년 2월 1일부터 20~26% 수준으로 급격히 인상된 바 있다. 2008년 1월 1일부터 다시 최저 임금이 인상되었는데, 베트남 기업은 20 ~38%, 외국인 투자 기업은 13~15% 인상되었다. 그리고 2009년부터 외국계 투자기업은 평균 20%, 현지기업은 평균 25%의 최저임금이 인상되었다. 2010년은 외국계 투자기업은 8~12%, 현지기업은 12~23% 인상되었다. 소비자 물가 상승률, 실질 시장 임금 상 승률을 감안한 임금 인상이 불가피하다고 하지만, 급작스런 인상은 외투 기업에 큰 부담을 초래하고 있다.

특히 한국 투자 기업의 대부분이 섬유, 신발 등 노동 집약적 산업임을 고려할 때, 최저임금 인상은 현지 진출 한국기업에게 영향을 미치고 있다. 일정 규모 이상의 한국 투자 기업의 경우, 실질 임금이 최저 임금보다 높기 때문에 큰 영 향은 없겠지만, 중소 투자 기업의 경우는 타격이 불가피하다. 2010년부터 하노이, 호치민 등 주요 도시의 외투 기업 최저 임금은 134만VND(약 72.3 달러)이다.

2) 높은 소득세율

현재 한국과 베트남은 이중과세방지협정을 체결하고 있어, 183일 이상 베트남 체류 시 베트 남에 소득세를 납부해야 한다. 2009년부터 신규 적용된 개인 소득세에 의하면, 연 소득이 최고 기준인 9억6천만 동 이상일 경우, 외국인에 적용되는 소득세율은 약 35%며, 부양 가족수가 늘어날수록 개인소득세가 인하된다(부양가족 1인당 월 160만동씩 세액공제).

3) 기타

이 밖에도 근로자들의 문화적 차이, 부패가 만연한 관공서 관행 등이 투자 진출 시 애로 사 항으로 작용한다.