베트남 시장 진출 채널로 다단계 판매방식 활용

- 매년 20~30% 성장, 기능성 식품·화장품·여성용품·가정용품이 주로 유통 -

- 현대적 유통망이 미비한 베트남에서 효과적인 유통채널 중 하나 -

□ 베트남 다단계 유통(Multi Level Marketing) 시장 현황

 ○ 다단계 판매란 유통업자의 네트워크를 활용해 서비스 및 상품을 판매하는 시스템을 말함. 다단계 판매활동은 전형적으로 신규 판매원 모집을 통해 이루어짐.

  - 기존 다단계 판매원(계약자, 상담원, 관련자) 혹은 공개 설명회를 통해 신규 판매원 모집이 진행됨.

  - 기존 다단계 판매원의 경우 상품 판매 수익금과 자신이 모집한 신규 판매원의 판매 수익금 및 신규 판매원이 또 다른 신규판매원 모집을 통해 얻은 수익금의 일부가 자신의 수익금이 됨.

 ○ 이러한 판매방식은 피라미드 판매 등으로 변질 또는 악용되는 경우가 적지 않으나, 유통점 개설 등 하드웨어 등을 위한 많은 자본투자 없이 폭넓은 판매망을 구축할 수 있다는 점에서 매력적인 유통방식임.

  - 특히 점포 개설 등을 통한 유통망을 제대로 구축할 수 없는 시골이나 변두리 지역에서도 직접 방문판매 등을 통한 유통망을 구축할 수 있다는 점이 장점임.

  - 현대적인 유통망은 주요 도시에 국한돼 있고 아직도 전통시장에 의존하고 있는 베트남에 있어서 방문판매를 주요 판매방식으로 하고 있는 다단계 마케팅은 타 국가에 비해 그 효과성이 더 클 수 있다고 판단됨. 닐슨 리서치의 2015년 조사에 따르면 일상소비재(FMCG) 제품 매출의 80%가 아직도 전통시장에 의존하고 있을 정도로, 베트남은 유통망 구축이 미비한 상황임.

  - 이에 글로벌 MLM 기업인 Vision사의 웹사이트 자료에 따르면, 유수의 글로벌 FMCG 기업들도 다단계 마케팅의 베트남 적합성을 인지하고, 특정 인기제품을 수입해 다단계 마케팅을 통해 베트남 전역에 유통하는 계획을 구상 중이라고 함.

베트남 기존 피라미드 마케팅과 다단계 마케팅 구분

자료원: visionachau.com/baibao-bacty.html

 ○ 베트남 다단계 판매 협회장 Truong Thi Nhi에 따르면 다른 사업분야와 비교해봤을 때 다단계 판매가 보편화되지 못한 것은 사실이지만, 그럼에도 다단계 판매시장은 매해 20~30%씩 성장함.

  - 2013년 말까지 베트남 다단계판매 협회는 현지, 합작, 외국기업 모두 포함해 102개 회원사를 보유함.

  - 또한 2006년 다단계 판매 시장 규모는 2900만 달러에 불과했지만 2013년에는 3억500만 달러를 기록했음.

  - 현재 시장에서 판매되는 다단계 상품의 수는 7000개 이상임. 그 중 90% 이상이 기능성 식품이며, 화장품, 가정용품, 음료 등이 있음. 다단계 판매 관련 종사자들은 약 120만 명에 달함.

 ○ 아직 베트남에서 다단계 판매와 같은 비즈니스 모델이 생소해, 베트남 정부의 다단계 판매활동에 대한 관리경험이 부족함.

  - 몇몇 회사들은 상업적 사기행각을 벌이고, 자신들의 책임을 회피하기 위해 이 비즈니스 모델을 활용하고 있음. 많은 다단계 회사가 실체를 숨기고 사람들에게 접근해 피라미드 구조의 판매원 채용을 목적으로 많은 사람들을 업계로 끌어들여 판매원 소비자 모두에게 피해를 입히는 경우가 왕왕 있음.

  - 이에 베트남 정부는 지난 2014년 5월 다단계 판매활동을 규제하는 법안을 발표함.

□ 베트남 다단계 판매활동 규제 강화

 ○ 2014년 5월 14일 베트남 정부는 다단계 판매활동을 관리하기 위해 기존 법률 No. 110/2005/ND-CP를 개정, Decree No.42/2014/ND-CP를 발표했으며, 2014년 6월 1일부터 시행 중임. 개정된 주요 내용은 아래와 같음.

 ○ 첫째, 피라미드 판매는 금지됨. Decree 42에 따르면 피라미드 판매의 정의는 다단계 구조에 기초해 이루어지며, 판매원의 주요 수입원이 신규 판매원 모집에 따른 수입인 체제는 피라미드로 규정됨.

 ○ 두 번째, 다단계 판매 회사의 금융의무가 강화됐음.

  - Decree 42에서는 다단계 판매 기업은 최소 47만 달러(100억 동)의 자본금이 필요하며, 자본금의 최소 5%에 해당하는 금액 이상을 지역 은행에 예치해야 함(단, 23만5000달러 초과 불과).

 ○ 세 번째, 다단계 판매형식으로 서비스 매매를 할 수 없음.

  - Decree 42에 따르면, 다단계 판매형식으로는 상품의 거래만 허용되며 서비스 거래는 금지함. 또한 다단계 판매 기업들은 다음과 같은 항목의 상품들을 판매할 수 없음.

    (i) circulation에 의해 금지되거나 제한된 상품 및 일시적으로 제한된 상품

    (ii) 의약품, 의료장비, veterinary compositions, 식물보호제품; 화학약품, 살충제, 가정용 및 의료용 살균제; 위험 화학용품 및 법적으로 위험 물질로 표기된 화학약품이 포함된 상품.   

 ○ 네 번째, 다단계 판매를 위한 사업허가권 취득 절차가 더욱 복잡해졌음.

  - Decree 42에 따르면, 다단계 마케팅에 대한 사업허가권과 지휘감독권을 무역국에 부여했으며, 다단계 판매회사는 5년마다 사업허가권을 갱신해야 함. 또한 다음과 같은 경우 사업허가권 취득이 취소됨.

    (i) 다단계 판매회사가 사업허가권 취득일자로부터 12개월 내에 다단계 마케팅을 실시하지 않았을 경우

    (ii) 다단계 판매회사가 12개월 이상 다단계 마케팅을 중단했을 경우

□ 베트남 주요 다단계 판매방식 채택 주요 회사

 ○ 암웨이(미국): 2008년 4월 세계적인 다단계 판매회사인 암웨이는 베트남에 암웨이 베트남을 설립했으며, 암웨이 베트남은 암웨이 기업의 자회사임.

  - 2014년 암웨이 베트남은 매출 및 회원 수, 수수료 및 판매원에게 제공되는 다른 경제적 이익 측면에서 베트남 내 다단계 판매회사 중에 1위를 기록했음.

  - 현재 암웨이 베트남은 450명 이상의 직원과 30만 명 이상의 판매원이 있으며 다단계 판매 시장에서 시장점유율 30%를 차지하고 있음.

  - 동나이성에 위치한 아마타 산업공단과 빈증성에 위치한 베트남 싱가포르 제2공단(VSIP) 내 2개의 제조공장이 있으며 뉴트리라이트 영양제를 집중 생산하고 있음.

  - 제조공장 설립과 더불어 암웨이 베트남은 도시 전역에 걸쳐 10개의 지점과 2개의 매장, 2개의 트레이닝 센터를 설립해 운영하고 있음.

 ○ 허벌라이프(미국): 1980년 미국 LA에 설립된 허벌라이프는 비타민, 화장품, 영양식품을 판매하는 글로벌 다단계 판매회사임.

  - 허벌라이프 베트남은 2009년에 설립됐으며, 베트남은 허벌라이프가 71번째로 진출한 시장임.

  - 베트남 전역에 걸쳐 많은 매장이 있고, 2만5000명의 판매원이 있으며, 지난해 매출은 약 189만5734.60달러로 추정됨.

 ○ 오리플레임(스웨덴): 오리플레임은 고품질의 천연 스킨케어, 메이크업 제품 및 다양한 보충제를 직접판매방식을 통해 판매함. 스위스에 본사를 둔 스웨덴 기업임.

  - 오리플레임은 다양한 고품질 뷰티제품을 취급함. 11년 전에 베트남 시장에 진출했으며, 오리플레임 베트남은 100명 이상의 직원과 4만2000명의 상담 판매원이 있음.

 ○ FNC JSC(베트남): 2009년 통신 및 유통 대기업인 FPT는 재생 스킨케어제품 등 줄기세포 관련 제품 특화 기업인 FBM에 투자했으며, 2010년에는 가수 Diep Khac Cuong가 운영하는 FNC(다단계 회사)와 파트너십을 구축했음. 이후 FNC는 FBM 제품을 관리하고 유통시켰음.

  - FNC는 과거 한국 기업 운화의 줄기세포 화장품 등을 포함해 여러 외국 기업 제품의 유통한 바 있음. 이처럼 FNC는 제품 생산 없이 유통만 하는 유통 전문업체임.

  - 베트남에는 총 20개의 지점이 있으며, 연예인 및 관련 사업자들 사이에서 인기가 많음. 월매출은 약 47만 달러 정도임.

 ○ 포에버 리빙 프러덕스(미국): 포에버 리빙 프러덕스는 1978년 설립된 회사로 많은 건강 및 뷰티제품을 생산 및 판매 유통하고 있음.

  - 포에버 리빙 프러덕스는 2002년 호치민을 통해 베트남에 진출했으며, Lo Hoi Company를 설립했음.

  - Lo Hoi는 다양한 기능성 식품 및 화장품등 다양한 포에버 리빙 프러덕스의 독점 유통업체임. 베트남 전역에 걸쳐 40만 명 이상의 판매원이 있으며, 기업 홈페이지 자료에 따르면 지난 10년간 총 매출은 1700만 달러임.

 ○ A La Mode Paris Co., Ltd(프랑스): 1998년에 설립됐음. 핸드백, 향수, 화장품, 액세서리 등을 판매하며, 다른 다단계 회사들이 화장품, 기능성 식품, 가정용 위생용품에 집중할 때, A La Mode Paris는 프랑스산 패션 제품 판매에 초점을 맞췄음.

베트남 내 주요 다단계 판매회사

자료원: 자사 홈페이지 및 신문자료 종합

□ 시사점

 ○ 과거 한국 생활용품·화장품 대기업이 MLM 방식을 통해 베트남 시장을 성공적으로 개척한 바 있으며, 현재도 적지 않은 기업들이 이 방식을 활용해 베트남에서 제품을 유통하고 있음.

  - 정상적인 MLM 기업의 경우 유통할 제품을 까다롭게 선정함. 제품이 판매뿐 아니라 유통기업의 이미지와도 직결되기 때문임.

 ○ 현재 많은 다단계 판매 회사들은 정부가 제정한 신규 법에 따라 사업모델을 수정함.

  - 향후 다단계 판매 시장은 더욱 엄격하게 관리될 것이기 때문에, 부실제품 유통채널로서의 다단계 유통 시장은 점차 감소하고, 경쟁력 있는 제품을 위한 저비용의 효과적인 마케팅 채널로서의 모습을 갖추어 나갈 것으로 기대됨.

  - 이에 따라 많은 다단계 판매 회사들은 경쟁력 있는 더 많은 신규 제품을 확보하기를 희망하고 있음. 한국 소비재 기업들에게도 지금이 MLM 유통 파트너를 찾을 수 있는 호기임.

  - 해당 분야의 전문가의 의견에 따르면 MLM 유통에 있어서는, 일단 타 제품과 차별화되는 독특한(Unique) 제품을 제공하는 것이 중요하고, 경쟁력 확보를 위해 좋은 품질과 기능 또한 겸비하고 있어야 하며 마지막으로 품질인증서를 반드시 취득해야 한다고 함.

 ○ KOTRA 호치민 무역관에서 몇몇 다단계 판매 회사와 인터뷰를 진행한 결과, 대부분의 회사들은 이미 독점 공급 파트너가 있거나 주로 자사가 생산한 제품을 유통하고 있음.

  - 아래 두 개 기업은 향후 한국 기업과의 협력에 관심을 보여 정보를 게재함.

 ○ 제네시스 퓨어 베트남

  - Nguyen Van Cuong 제네시스 퓨어 베트남 이사, 베트남의 다단계 판매 시장의 전망은 매우 밝으나 시장진입 성공 여부는 한국 회사의 접근방식에 달렸다고 함.

  - 제네시스 퓨어는 정부의 새로운 Decree NO.42/2014/ND-CP 재정 이후 사업계획 수정 중에 있음. 신규 법을 준수하기 위해 제네시스 퓨어는 기능성 식품과 미용제품의 해외 공급자를 발굴할 예정임.

  - 최근 몇몇 일본·중국 제조사들에게서 제의를 받았으나 가격 등과 같은 곳에서 합의점을 찾지 못했으며 제품들이 현지 시장에 적합하지 않다고 판단해 더 이상 진전시키지 않았다고 말함.

  - Nguyen Van Cuong 이사는 베트남 시장에서 중국산 제품을 제외하고 대부분 국가의 제품들은 성공 가능성이 있으나 성공은 가격, 품질, 베트남 시장 접근법 등에 달려있다고 설명함,

  - 만약 한국 회사들이 제네시스 퓨어와의 거래에 관심이 있다면, Nguyen Van  Cuong 이사에게 위의 연락처로 연락바람.

 ○ 비나 린 수출입회사

  - 부장 Trieu Dung Phu에 따르면 비나린은 탐폰, 샴푸, 미용·힐케어 제품과 같은 여성용 제품을 유통하는 회사라고 함. 한국 회사와 거래한 경험은 없지만 해외 화장품·FMCG·기능성 식품 공급업자와의 거래를 희망함.

  - 베트남 다단계 판매시장에서 한국 회사들이 성공할지 예측할 수는 없지만 성공 여부는 현지 시장에 적합한 제품을 제공하느냐에 달려있다고 전함.

자료원: 베트남 다단계 판매 협회(mlma.org.vn), vietnamnews.vn 등 국내외 신문자료 및 KOTRA 호치민 무역관 자료 종합