베트남 비즈니스 계약 및 협상전략

<협상전략>

1. 협상의 의미
  - 목적을 달성하기위해 쌍방 또는 다자간 합의를 이루어가는 과정 또는 절차

2. 효과적인 협상전략

1) 원칙에 준한 협상
  - 사람을 문제로부터 배제시킬 것
  - 이해관계에(Interests) 집중할 것 (* not on positions)
  - 최종결론을 내리기 전에 여러 가지의 대안을 가지고 있을 것
  - 결론이 객관적인 기준에(criteria) 바탕을 두고 있음을 명확히 할 것

2) WIN/WIN 협상
  - WIN/WIN 결과가 나오기에는 더 많은 시간이 걸리겠지만 쌍방이 만족하는 협상이 될 경우 장기적인 해결안이 될 것임.

3) 최대한 많은 정보를 갖고 협상에 임할 것.
  - 시장동향, 가격정보, 수요/공급현황, 경쟁사 정보 등

3. 베트남에서의 효과적인 수요가 상담방법

1) 동류의식 자극
  - 한국과 같은 유교문화권으로서 많은 공통점을 지니고 있음을 화제로 할 것 (* 조상을 숭배하는 제사문화, 음력설 등)

2) 간단한 베트남어 정도는 준비할 것
  - 간단한 인사말 (* 신짜오, 깜언, 콤꼬치, 콤사우, 핸갑라이 등) 정도는 사전에 준비하여 상담시 적당한 기회에 사용한다면 상담의 효과를 배가 시킬 것임.

3) 서두르지 말것
  - 대부분의 거래선이 국영기업체이며, 아직까지 사회주의의 SYSTEM에서 크게 벗어나지 못해 의사결정에 상당한 시간이 소요되며, 특히 프로젝트 추진 시 관련부서가 많고 특히 어느 한 사람이 책임지고 주도적으로 진행하는 것이 아니라 운영위원회와 같은 프로젝트 전담팀이 구성되며 관련 상급 승인기관이 많아 짧은 기간 내에 해결할 수 있는 것도 상당한 시간을 요하는 경우가 허다하게 발생하고 있으며 아측에서 서두를 경우 상당한 양보가 불가피한 경우가 발생됨.

<계약서 작성시 유의사항>

1 신용장개설은행에 주의할 것
  - 한국에서 인수가능한 은행에 준할 것. (* 베트남 4대 국영은행 및 외국계 합작 은행의 경우 문제 없음)

2 시황에 민감한 품목의 경우 대상 수요처 선정시 신중을 기할 것
  - 시황에 따라 가격변동이 심한 품목의 경우 계약서 체결시 안전 장치를 취해서 계약 추진. (* 철강의 경우 시황에 민감한 품목인 BILLET의 경우 가격이 떨어질 경우 수요가 측에서 일방적으로 계약을 취소하는 경우가 발생되는 경우가 많으며 따라서 시황에 민감한 품목은 가능한 실수요가 위주의 판매를 권고함)

3 UNDER VALUE 처리
  - 수입관세를 줄이기 위해 요구되는 경우가 많음.
  - 차액에 대한 합법적인 송금은 불가하며 따라서 이에 대한 사전장치 마련후 계약진행이 필요함.

[정보원 : 2005 베트남 비즈니스스쿨 강의자료(작성자: 현대종합상사 김준형 지사장