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베트남 바이어와 협상에 임하는 자세

 

 

 

  베트남과 무역거래하는 많은 외국계기업은 베트남 바이어와의 초반 협상 결과에 만족하는 경우가 많음.

  - 그러나 베트남 방식의 협상 의미를 잘 안다면 1차 협상을 통해 얻은 성과에 만족한다면 차후 협상에서 주도권을 상실할 가능성이 큼.

  - 베트남식 협상은 “1차 협상에서 외국계 기업의 거의 모든 것을 수용하며 협상을 마치나 실질적인 2차 협상을 진행하면서 대부분의 내용이 바뀌는 것”이라고 이해해야 함.

  - 외국계 기업, 특히 한국 기업은 1차 협상결과를 통해 본사 보고 혹은 사전 준비 등을 통해 협상에 따른 계약 이행준비를 하지만 이는 베트남 기업에 주도권을 빼앗기는 행동이므로 경계해야 함.

  - 한국 기업의 베트남 바이어와의 협상 과정에서 발생한 유사 사례는 다음과 같음.

 

  사례 1

  - 2013년 5월, 태양력 가로등 생산업체 A는 베트남 바이어와 1차 협상을 통해 10억원 규모의 계약 체결을 추진하기로 합의했으나 현장 답사 및 베트남 본사 미팅을 진행하는 과정에서 합의가 전혀 이행되지 않았으며 비용만 발생하는 피해를 당함.

 

  사례 2

  - 2013년 4월, 드라이기 생산업체 B는 베트남 바이어와 1차 협상을 통해 약 5만 달러 규모의 제품 수출에 합의했으나 추가 협상에서 5000달러 규모로 축소돼 손실을 입음.

 

 

자료원: 코트라 하노이 무역관 자료 정리


 

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2013.06.16
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