베트남, 수출 잘하는 한국 기업의 성공요인

- 지속적인 수출을 가능하게 하는 힘, 동반성장 -

□ 현지 대리점들과의 협력을 통한 동반성장 추구

 ○ 신기술 개발을 통한 꾸준한 신제품 출시 및 이를 통한 시장 트렌드 주도

  - 한국의 대표적 앰프 수출업체 A사는 현지 대리점들에 신기술 소개뿐 아니라 틈틈이 기술 자문을 제공함으로써 신기술 및 신제품에 친화적이 되도록 유도함.

  - 세계적인 트렌드뿐 아니라 향후 유망 모델에 대한 전망을 제시함으로써 시장에 대한 에이전트의 능동적인 판단 및 대처능력 향상에 도움을 줌.

  - A사 대표는 현지 대리점 방문 시 동반성장의 일환으로 대리점이 투자 가능한 범위 내에서 자체조립생산을 권하는 동시에 필요한 기술이전을 약속했으며 실제 세부적인 계획이 진행 중임.

  - 기존에 공급하던 앰프 외에 자체 개발한 스피커를 대리점에 공급해 새로운 수익 창출기회 제공함.

 ○ 현지 시장에 대한 현지 에이전트의 의견 경청하기

  - A사는 제품 개발에 앞서 현지 대리점의 의견을 적극 반영해 현지 소비자의 기호를 잘 반영함.

  - 대표적인 예로 북부지역 소비자들의 고전적인 취향에 맞춰 에이전트가 요구하는 구형모델을 공급하고 있으며, 비교적 새로운 것에 관심을 많이 나타내는 남부지역의 경우 신기술을 적용한 신제품들을 많이 보급함.

 ○ 에이전트 권익 보호에 앞장

  - 다수의 에이전트가 상호충돌하지 않게 하기 위해 대리점에 따라 모델별 독점권을 제공함.

  - 또한 같은 지역 대리점의 경우 같은 모델이라도 한쪽에는 디자인을 달리한 OEM 방식으로 공급해 다른 대리점과 차별화를 모색해 대리점 간의 상호 충돌을 사전에 방지함.

  - 실제 남부지역 대리점 대표자들은 이러한 차별화 공급방식에 만족하고 있다고 답변함.

  - 음향기기의 경우 중국산 위조품 때문에 현지에서도 골치를 앓고 있으나 이에 대한 자사 및 현지 대리점의 피해를 막기 위한 조치로 현지에 상표등록을 해줘 향후 위조품 출현 시 적절한 조치가 가능하게 됨.

□ 시사점

 ○ 한국 중소기업, 지속적인 대베트남 수출을 위해서는 현지 대리점과의 중장기적 동반성장 노력 및 실천이 필요

자료원: 현지 바이어 인터뷰, 코트라 호찌민 무역관 종합