베트남 시장 마케팅 성공 사례 : 건강식품

- 베트남 시장특성을 반영한 상품개발로 수출 모색 -

- 전통시장에서 탈피하고 홈쇼핑 공략 위해 시장 모니터링 강화 -

□ 현지 바이어와의 끈끈한 유대관계를 통한 즉각적인 대응

 ㅇ 하노이 KBC의 지사화 가입업체인 P 인삼영농조합은 홍삼제품류 전문 생산업체로서 국내 시장뿐 만 아니라 미국, 캐나다 등 해외 시장에 당사 제품을 수출한 경험이 있으며 미국 FDA 승인을 받을 만큼 제품의 품질을 인정받고 있는 기업임.

  - 이 업체는 2009년 초 하노이KBC를 방문해 베트남 시장에 대해 문의했는데 베트남에서 홍삼제품은 한국산에 대한 선호도가 높으나 시장에서는 중국산 제품이 시장을 지배하고 있어 장기적 관점에서 시장 접근을 조언함.

  - 하노이 KBC는 베트남의 소득과 건강에 대한 관심이 높아지고 있으며, 점차 고급제품 시장이 형성돼 고급 시장을 공략키로 함.

  - 또한 제품의 품질과 상품성에 근거해 베트남 시장 진출도 충분히 가능성이 있을 것으로 보고, TV 홈쇼핑을 전문적으로 하는 바이어와 연계 시 수출 가능성이 높을 것이라 판단함.

 ㅇ 베트남은 홍삼제품을 취급하는 소상인들은 많았으나, 대량 혹은 전문적으로 취급하는 바이어는 제한적임.

  - 그러나 TV 홈쇼핑 채널에서는 건강관련 웰빙(Well-Being)제품들이 주요 마케팅 상품으로 인기를 얻고 있음.

  - 이 업체의 제품에 관심을 보인 베트남 측 바이어는 미팅을 통해 현재 베트남에서 유통 중인 한국산 홍삼제품의 시장성의 한계를 지적하고, 베트남에 수출하기 위해 한국에서 판매되는 기존상품과 차별화된 상품 개발을 주문함.

  - 이에 P사는 베트남 수출을 위한 상품개발을 위해 시장조사와 바이어 면담을 통해서 베트남인이 선호하는 약재 및 기능성 재료가 첨가된 퓨전형 홍삼제품을 개발해 베트남  시장공략에 나섰으며, 하노이 KBC와 공조를 통해 홈쇼핑에 납품하는 바이어와 수출성약을 이뤄 냄.

□ 수출성약에서부터 TV쇼핑채널 진출까지

 ㅇ 하노이 KBC는 베트남 바이어와의 거래관계에서의 신중성을 가장 우선적으로 고려했는 바, 급격한 거래관계의 진전을 경계함.

  - 하노이 KBC 와 지속적인 논의를 거쳐 이 업체는 홈쇼핑 납품업체와의 성약과 동시에 독점권을 공급해 베트남 지역 고정 바이어를 확보함.

  - 바이어는 자체적으로 기존의 쇼룸 운영 및 하노이 최대 쇼룸의 개장을 통해 제품의 홍보 및 판매에 박차를 가하고 있음. 이 업체 제품의 베트남 시장 진출의 발판을 마련해 현재는 베트남 시장에서 기존의 타사제품보다 더 알려졌고 신규제품의 추가 수출 논의가 있는 등 향후 수출 확대 가능성도 높음.

  - 이에 이 업체는 기존의 수출성약 제품 판매뿐만 아니라 2010년 9월에 2011년 시장을 겨냥한 신제품을 출시하는 등 베트남 시장을 적극 공략하고 있음.

□ 시사점

 ㅇ 기존의 홍삼업체들과 같이 한국에서 인기 있는 제품의 경우, 실제로는 베트남 시장에서 그리 관심을 받지 못하는 경우가 빈번함.

  - 가격 협상, 상품개발 및 포장 디자인까지 많은 시간이 소요됐으나 바이어와의 직접적인 교감이 성공의 요소임.

  - 그러나 가격에 민감하고 폐쇄적인 베트남 시장에서 면밀한 시장조사, 바이어 및 소비자의 기호를 반영한 상품 개발은 베트남에서의 성공을 조금이나마 앞당기는 최선의 방안이라 판단됨.

자료 : 하노이 KBC